Cumartesi, Nisan 30, 2005

Gelecek Korkusu (ŞOK!)




Alvin Toffler’in Şok (gelecek korkusu) kitabında 1970’lerde yazdıkları bir çok insanı etkilememiştir. Kitabı bugün okursanız yazdıklarının geçen seneler içinde nasıl adım adım gerçekleştiğini görebilirsiniz. Aşağıda onun kitabında anlatıklarını özetleyeceğim ama önerim bu kitabı mutlaka okumanız.

Tarım çağında insanların yaşam hızı ile endüstri devriminde yaşayanların hızları arasında göreceli olarak fark vardı. Tarım çağında insanlar çiftliklerinde yaşıyorlar, kararlarını çok uzun süreler için alıyorlar ve oturdukları yerlerden taşınmıyorlardı. Zaten bu yıllarda en hızlı araçlar atlardı. İnsanlar çoğunlukla gitmek istedikleri yerlere yürüyerek veya at arabaları ile gidiyorlardı. Hızı belirleyen unsur bu araçlardı. Bu sebeplerle dünyanın değişik yerlerinde yaşayanlar arasında temas çok sık olmuyordu. Çin’de yaşanan bir savaşın etkisi Meksika’da hissedilmiyordu veya Hindistan’da bulunan bir ilacın etkisini Avrupa çok geç hissedebiliyordu. Aynı şekilde üretim metodları ve bilgi değişim hızı da çok yavaştı. Buharlı makinenin bulunması yeryüzünde yaşayan insanların hızını arttırdı. Görünüşte sadece buhar ile çalışan makina tüm dünyayı değiştirmeyecek gibi görünse de birçok şeyin zamanla değişmesini sağladı.

Cuma, Nisan 29, 2005

Evden bir iş nasıl kurulur

Şimdi bu işin teorisinden başlayarak adım adım evden bir iş nasıl kurulur sorusunun cevabını arayalım. İlkokula başlayan öğrenciler biliyorsunuz ilk yazı çalışmalarına çizgiler çizerek başlarlar. Harfleri, cümleleri yazmaya başlamadan defterlerini çizgilerle doldururlar. Bu sebeple işin teorisi önemli. Hatırlatmak da fayda var teori dediysem de burada detaylı olarak bilgisayar yazılımlarından veya donanımlardan bahsetmeyeceğim. Yeni bir iş internette nasıl kurulur onu inceleyeceğiz. Unutmamak gerekli; “bu bir ticari faaliyet”. Yazılımlar, donanımlar da bu işin parçası, sizin onları yapanlar olmanız gerekmiyor. Nasıl bir bakkal sahibinin tezgahı, buzdolabını üretmediği gibi. Doğru dolabı, rafları bulun ve müşterilerinizle ilgilenin. Zaman zaman buzdolabınız arızalanabilir veya yeni raflar koymak zorunda olabilirsiniz ama bu sizin marangoz olacağınız anlamına gelmiyor. Bunu da aklımızın bir köşesine yazdıktan sonra işin teorisine ve tarihine başlıyalım.

Perşembe, Nisan 28, 2005

Ruhumuz geride kalıyor

Bir zamanlar Afrika'da kayıp bir şehri aramakta olan arkeologlar, beraberlerindeki eşya ve yükleri, hayvanların ve yerlilerin yardımı ile taşıyarak uzun bir yolculuğa çıkmışlar. Kafile zor doğa koşullarında, balta girmemiş ormanların içinde ilerleyerek, nehirleri, çağlayanları geçerek yolculuğa günlerce devam etmiş. Fakat günlerden bir gün yerlilerin bir kısmı birden durmuşlar. Taşıdıkları yükleri yere indirmişler ve hiç konuşmadan beklemeye başlamışlar. Ulaşmak istedikleri yere bir an once varmak isteyen batılı arkeologlar bu duruma bir anlam veremeyip, zaman kaybettiklerini, bir an önce yola devam etmeleri gerektiğini anlatarak, yerlilerin neden durduklarını öğrenmek istemişler. Fakat yerliler büyük bir suskunluk içinde sadece bekliyorlarmış. Bu anlaşılmaz durumu yerlilerin dilinden anlayan rehber, onlarla bir süre konuştuktan sonra şu sekilde ifade etmeye çalışmış: "Çok hızlı gidiyoruz. Ruhlarımız geride kalıyor."

Çarşamba, Nisan 27, 2005

Yeni kavramlar

İnternet dünyası yeni kavramlar ile tanışıyor... İşte bunlardan bir kaçı

•DOOCED: Blogging yüzünden işini kaybeden kişiye deniliyor
•FLOGS: Yalancı bloglar (fake blogs) Şirketler ürünleri tanıtmak için blog sayfaları açıyorlar
•MICRO-NEWS: Odaklanmış alanlarda, başlıklarda haber vermek amacıyla yapılan bloglar
•MOBLOGGING: Cep telefonundan, kamera vs ile blog
•MSM: Main Stream Media, Basın, Medya, radyo tv vb
•PAID BLOGGING: Şirketlerin ürünlerini değerlendirmek için para alarak blog yapanlar
•PODCASTING: Kendi radyo showlarını web üzerinden sunmak
•RSS: Really Simple Syndication, blog içeriğinin başka sitelerde gösterilmesine imkan veren teknoloji
•VLOGGING: Video Blogging, kişilerin şirketlerin video günlükleri

Salı, Nisan 26, 2005

Media Cat "Pazarlama Profesyonelleri İçin Internet Dünyasının Yeni Trendleri"

Bugün Media Cat "İlkbahar Workshop" ları kapsamında "Pazarlama Profesyonelleri İçin Internet Dünyasının Yeni Trendleri" başlıklı bir seminer vereceğim. Eğitimde

1. Şirketler için internetin kaldıraç etkisinden nasıl yararlanırız?
2. Internet üzerinde müşteri kazanmak ve rekabet ortamında sadık kılmak nasıl mümkün?
3. Dünyadan ve Türkiye'den internet istatistikleri, pazar analizi; Internetin kullanım analizi.
4. Şirketler için internette pazarlamada gelişen yeni dünya trendleri..
5. E-ticaret I ve E-ticaret II; şirketleri bekleyen sürprizler neler?
6. Dünya ve Türkiye'den iz bırakan vaka analizleri..

Anlatacağım. Türkiye'deki başarılı vaka analizlerinde yemeksepeti.com'dan Nevzat, gittigidiyor'dan Burak ve Serkan, Bebek.com'dan Halil katılacak ve elektronik ticaret gerçeklerini anlatacaklar.

Pazar, Nisan 24, 2005

İki gencin başarı hikayesi



Google.com ismi Milton Sirrota tarafından bulunan, Kasnel ve James Newman’ın yayınlamış oldukları “Matematik ve Hayal Gücü” adlı kitapla ünlenen googol kelimesinin üzerinde oynanmasıyla bulunmuştur. Google bugün için her ne kadar vazgeçemeceğimiz siteler arasında yer alıyorsa da geçmişi 1995’lere kadar dayanmaktadır.

İki üniversite öğrencisi Larry Page ve Sergey Brin ilk olarak üniversiteyi tanıtma turlarında birbirleri ile tanışıyorlar. Anlatıklarına göre her iki karakter birbirleri ile hiç anlaşamıyor ve sürekli münakaşa ediyorlar. Stanford üniverstesi bilgisayar bölümü öğrencileri ve Google.com’un kurucuları olan iki girişimcinin birbirleri ile farklı fikirlere sahip olmaları belki de ortaya bugün kullandığımız gelişmiş arama motorunun ortaya çıkmasını sağıyor.

1996 yılı Ocak ayında Larry ve Sergey “BackRub” adlı arama motoru için birlikte çalışmaya başlıyorlar. “BackRub” adı arama motorunun sitelerden geriye dönük bağlatıları analiz etmesi fikri üzerine kuruluyor. Her iki genç öğrenci, tüm öğrencilerin yaşadığı parasal sıkıntılarla karşılaşıyorlar. Fikirlerinin çalışıyor olması için sitelerinin bir sunucuda olması gerekiyor ama sunucuların fiyatları çok pahalı olduğu için Larry düşük bilgisayar konfigirasyonlarından çok başarılı bir sunucu ortaya çıkarıyor. Bir yıl geçtikten sonra yapmış oldukları BackRub bağlatı analizi görenler tarafından çok beğeniliyor ve ünleri hızla yayılıyor. Üniversite içinde ağızdan ağıza teknolojileri konuşulmaya başlıyor.

1998 yılının ilk yarısında Larry ve Sergey projelerini mükemmel hale getirmek üzere çalışmaya devam ediyorlar. Terabyte boyutundaki ucuz disklerleri alarak Google.com’un ilk veri merkezini Larry’in yurttaki odasına kuruyorlar. Bu sırada Sergey’de üniversitede bir ofis kuruyor. Potansiyel yatırımcılar ve arama teknolojilerinin lisansını satın almak isteyecek firmaları çağırmaya başlıyorlar. Ofislerine Yahoo’nun kurucusu ve arkadaşları da olan David Filo’yu da davet ediyorlar. David Filo sıkı bir iş çıkardıklarını kabul etmekle birlikte Larry ve Sergey’i kendi arama motoru şirketlerini kurmaya cesaretlendiriyor ve “tümüyle geliştirdiğiniz ve ölçeklenebilir duruma geldiğinde tekrar konuşalım” diyor. Diğer yatırımcılardan hiç biri Google.com’la bu kadar fazla ilgilenmiyorlar. Hatta bir portal’in CEO’su “rakiplerimizin % 80’ini kadar iyi olursak bu bizim için yeterli, bizim kullanıcılarımız arama ile gerçekten ilgilenmiyorlar” diyor.

Larry ve Sergey’in projelerini bugün tanımlamalarını istesek herhalde basit bir cevap verirlerdi “Arama motoru teknolojisine yenilik getirdik, yazılımımız aradığınız sözcükle bağlantılı sayfaları diğer arama motorlarından farklı analiz ederek daha iyi sonuç ortaya getiriyor ve kullanıcılar zaman kazanıyorlar.” İşte müşteri neden size gelsin sorusunun doğru yanıtlardan bir tanesi.

O günün büyük internet şirketlerinin dikkatini çekemeyen iki ortak kendi başlarına hareket etmeye karar veriyorlar. İhtiyaçları olan sadece yurt odasından çıkmalarını sağlayacak maddi bir destektir. Bir de google.com için satın aldıkları terabyte boyutundaki sabit disklerinden kaynaklanan kredi kartları borçlarını ödeyecek para lazımdır. Böylece doktora tezlerini bir yana koyup “melek yatırımcı” aramaya girişirler. İlk ziyaret ettikleri hem arkadaşları hem defakülte üyesi olan Andy Bechtolsheim olur. Bechtolsheim Sun Microsystems’in kurucularından bir tanesidir. İki gencin gösterdiği demoya ilk bakışta çok büyük bir potansiyel olduğunu görür ancak toplantıda çok az zamanı olduğu için onlara “detaylar hakkında tartışmak yerine size sadece bir çek yazayım” der ve Google Inc. adına 100.000 USD lık bir çek yazıp onlara verir.



Andy’nin yapmış olduğu bu yatırım aslında bir ikilem yaratmıştır. Yasal olarak Google Inc. şirketi olmadığı için bu çeki tahsil etmekte mümkün değildir. İki genç aile fertleri, arkadaşları ve yakın tanıdıkları ile şirket kurma çalışmalarıyla uğraşırken çek bir kaç hafta Larry’nin çekmecesinde bekler. Sonunda başlangıç sermayesi olarak 1 milyon doları bir araya getirirler.

7 Eylül 1998’de Google Inc. Kaliforniya Menlo Park’da kapılarını tüm dünyaya açar. Hikayeye devam edeceğiz. Sonunu beklemek istemeyenler için İnglizce öykü google.com'un tarihsel anlatımı sayfasından okunabilir.

Cumartesi, Nisan 23, 2005

Evden Çalışma Yöntemleri - 101

Internet Şirketleri Neden Başarısız Oluyorlar - 3



Geçen hafta başarısızlık sebeplerinden insan faktöründe kalmıştık. İnsanın değiştirilmesinin zor olduğunu, yeni modelleri birden kabul etmelerinin zaman alacağını, özellikle yöneticilerin bu yeni model ve düşünme yapısına alışmalarının zor olduğundan bahsetmiştik. Bu gerçeğin bir çok şirket tarafından gözardı edilmesi başarısızlık sebeplerinden biri oldu. Bahsettiğimiz bu faktör ile yakından bağlantılı olan yerleşik çıkarların göz ardı edilmesi dördüncü sebep olarak karşımıza çıkıyor.



4.Yerleşik çıkarları gözardı etme

Bir önceki nokta ile yakın bağlantılı olan yerleşik çıkarlar gözardı edilen diğer bir değişken olarak başarısızlıkların ardında yatan dördüncü sebep olarak karşımıza çıkıyor. Şimdi bir şirketin gelir modelinde ne tür ilişkileri olduğuna kısaca bir bakalım. Bir şirket bir grup ilişkiler ile çevrilmiştir,



1.Bireysel müşteriler

2.Aracılar ve satıcılar

3.Ortaklar, işbirliği yapanlar

4.Çalışanlar



Bu ilişkiler zincirlerinin bir günde kırılması oldukça zordur. Bu gruplar oldukça uzun süren iş modelleri ile birbirlerine bağlanmışlardır. İş modellerinin yanı sıra bu ilişkiler arkadaşlıklar ve tanıdık ekonomisini oluşturur ve yapılması çok uzun süre alır. Bir anda kırılması ve çökmesini beklemek yanlışlık olur.



5.Fiziksel gerçekliği küçümseme



Unutumaması gerenk nokta e-ticaret sadece internetten sipariş almak demek değildir. Doğru ürünü, doğru zamanda, doğru kişiye teslim etme sürecidir. Internet onun sadece bir parçasıdır. Sözünü yerine getirmek e-ticaret şirketlerinin karlarını en çok etkileyen faktördür. Yeni kurulan şirketlerin çoğu bu noktayı gözardı ederek başarısızlıklarına kendileri sebep olmuşlardır. Internet kaldıraç etkisini kullanan fiziksel şirketler her ne kadar bir çok şirketten geç girmelerine rağmen bu pazarda başarılı olmayı başarmışlardır. Bir çok fiziksel şirket interneti gerçek hayattaki satışlarını arttırmak için kullanmışlardır.



Son üç yazımda elektronik ticaret dalgasının birinci döneminde başarısız olan şirketlerin neleri gözardı ettikleri ve neden başarısız olduklarının sebepleri üzerinde durduk. Bunlar aslında ana sebepler olarak önümüze geliyor. Her iş modeline özgü hatalar ve sebepler ayrı ayrı olarak incelenebilir. Gelecek yazımda bu başarısız modellerin geçmişlerinden bahsedip evden çalışma yöntemlerine doğru yolculuğumuza devam edeceğiz.

Çarşamba, Nisan 13, 2005

Evden Çalışma Yöntemleri - 101



[ Porcelain Black & White Milk C ]
Internet Şirketleri Neden Başarısız Oluyorlar - 2




Geçen hafta internet şirketlerinin başarısızlıklarının ardındaki ilk iki sebebi incelemeye başlamış ve tüketicinin satın alma sürecinin adımlarını en son olarak incelemiştik. Bu hafta kaldığımız yerden devam ediyorum.



Bir müşterinin internet üzerinde satın alma davranışına giden adımlarını başlıca 5 ana kısıma ayırabiliriz;


1.Farkındalık, ihtiyaç tanınma

2.Arama

3.Seçeneklerin değerlendirilmesi

4.Satın alma

5.Satın alma sonrasındaki davranış, bağlılık



Tüm bu adımları geçen firmalar kendilerine bağlı müşteriler elde edebilirler. Yukardaki adımlar gerekli ancak bir müşteriyi elde tutmak için yeterli değildir. Bu adımları tek tek geçen potansiyel bir üye müşteri olma yolunda bir adaydır. Şirketler yeni bir müşteri elde etmek için neler yapmalıdırlar ve bir ziyaretçinin müşteriye çevrilme süreci nedir?



1.Pazarlama iletişimi

2.Arama motoru kullanma

3.Reklam gösterimi, doğrudan eposta pazarlama

4.Web sayfasına gelme

5.İlgili sayfayı görüntüleme, çekicilik, sayfa tasarımı

6.Müşteriyi kazanma,

7.Gelecekte müşteriyi bağlılı müşteriye çevirme



Tüm bu adımları geçen ziyaretçiler müşteri belki sadık müşteri olabilirler ancak bunun her şirket için belli bir maliyeti vardır. 100.000 reklam gösterimi yapıldığında ortalama 1.000 tıklama veya tekil ziyaretçi sitenizi ziyaret eder, (bu %1 lik bir tıklama oranıdır) bu ziyaretçilerin ortalama olarak % 5 ‘i alışveriş yapar, 50 kişi satın alır, ve 50 kişinin % 25’i sadık müşteri olabilir ki bu da 12 kişiyi müşteri yaptığınız anlamına gelir. Tüm bu oranlar ortalamalardır. Bir şirketin pazarlama iletişimi veya sunduğu katma değeri bu oranları değiştirebilir ancak aşamalar aynıdır. Tüm bu istatistiksel veriler ışında 2nci noktadaki ana fikri unutmamamız gerekiyor. Üye olan her ziyaretçi sizin müşteriniz olduğu anlamına gelmez, bu daha zor bir süreçtir.



3.İnsanları değiştirmek zordur.

Internet’in getirdiği yeniliklerden faydalanan şirketler, müşteriler için yeni düşünme yolları önermeye başladılar. Toplu satın alma modeli, kişiselleştirilmiş ticaret, ters açık arttırma, dinamik fiyatlama. Bu yöntemler teorik olarak her ne kadar müşteriye fayda sağlıyor olsalarda eski alışkanlıklarından kopamamış müşterilerin bu modelleri bir anda sindirmeleri oldukça zor oldu. Pazarın öncüleri bu modelleri kullanmaya bir an önce başladılar ancak takip ediciler bu modellere bir anda uyum sağlayamadılar. Alışverişlerinde alışık oldukları eski yöntemleri sürdürmeye devam ettiler. Müşterilerin yanı sıra yöneticiler için getirilen yeni düşünme yöntemleri, yeni modeller, yeni kurallar tüm herkesi zorlamaya başladı. Oysa insanları değiştirmek oldukça zordu. Alışkanlıkların değiştirilmesi oldukça uzun süre alıyordu. Bu gerçeği gözardı eden şirketler bir anda herşeyi altüst edeceklerini düşündüler.



Internet şirketlerinin 2000 yılından önce başarısızlıklarının arkasında yatan son 2 sebebi yazmaya devam edeceğim.

Pazartesi, Nisan 04, 2005


Evden Çalışma Yöntemleri - 101

Internet Şirketleri Neden Başarısız Oluyorlar - 1



Bir önceki yazıda kaldığımız yerden devam ediyoruz. Aslında gelceeğimiz nokta evden çalışma yöntemleri, ancak oraya ulaşmadan önce girişimcilerin neden başarız olduklarını ve 2000 yılından önceki internet girişimcilerinin neden başarısız olduklarının nedenlerini inceliyorduk. 2001 yılında Amerika’da 500 den fazla internet şirketi kapanmak zorunda kaldı. Peki bu kapanmaların ardında yatan temel sorunlar nelerdi?


Bu başarısılığın arkasında yatan sebepleri incelemek istersek ana 5 sebep görmemiz mümkün;


1.Pazar payı satın alma değer yarat.

Bir çok internet şirketi iş modellerinin başarılı olması için pazara ilk giren olmak ve girdikleri sektörde tüm tüketicileri bir anda kendilerine çekmek istediler. Bu amaca ulaşmak için çok yoğun reklam kampanyaları düzenlediler. Çok pahalı televizyon reklamları yaptılar. Yeni bir müşteri kazanma maliyetlerini oldukça yükselttiler. Bu yatırımcılarda yeni beklentilerin oluşmasına sebep oldu. Yaptıkları büyük harcamalar ile kazandıklarını düşündükleri yüksek müşteri veya üye sayıları şirketler üzerinde yüksek ciro beklentileri yarattı. Keza reklamları kullanmanın yanı sıra müşteri kazanmak için fiyatlarını indirdiler, ürünlerinin yanında ek ürünler verdiler. Tüm bu yöntemler kısa sürede zarar yazmalarına sebep olduğu gibi, kısa vadeli müşteri sayısı artışı gelecek dönemlerdeki satış beklentisini de oldukça arttırdı.


Müşteri sayısını arttırma, en fazla uyeye ulaşma fikrinin altında, “en çok müşteriye sahip şirketlerin en karlı” olduğu düşüncesi yatıyordu. Burada bir çok şirketin yanıldığı nokta sayısal müşteri sayısı ile karlılığın doğrudan bağlatılı olmadığıdır. Müşteri ile güçlü ilişkileri olan küçük şirketler daha yüksek kar marjı ile çalışırlar. Bunun yanı sıra ikinci yanılgı “yüksek pazar payının karlılık” getireceği düşüncesiydi. Bu kuralda mutlak olarak geçerli değildir. Karlılık için büyük Pazar payı gerekli olmayabilir. Odaklanmak pazarın küçük bir kısmına yönelmek daha karlı bir yöntem olabilir.



2.Müşteri veri tabanını dikkatle değerlendir.

Bir çok şirket müşteri bilgisi elde etmek ile müşteri kazanmanın farkını anlayamadılar. Bu konuyu hala idrak edememiş firmalar yok değil. Unutulmaması gereken gerçek şudur ki bir siteye üye olmak, kayıt olmak, müşterinin taahütü anlamına gelmez. Yeni bir üye potansiyel bir müşteri olabilir. Trafiği gelir getiren müşterilere çevirmek için basit bir form doldurmaktan daha fazlası yapılmalıdır. Bu üyelere bekledikleri katma değerli hizmetler verilmelidir. Aksi taktirde üye sayısının milyonlara ulaşması hiç bir anlam kazanmayacaktır. Bunun yanı sıra yeni internet şirketlerinin değerlendirmeleri sırasında kullanılan bir müşterinin yaşam boyu değerini hesaplamak aynı sebeplerden ötürü doğru olmadığı görüldü. Bu değeri hesaplamak görüldüğünden daha zordu.


İsterseniz kısaca bir müşteriye ulaşmak için internet üzerinde yapılması gerekenleri kısaca bir gözden geçirelim. Bir müşterinin internet üzerinde satın alma davranışına giden adımlarını başlıca 5 ana kısıma ayırabiliriz;



1- Farkındalık, ihtiyaç tanınma

2- Arama

3- Seçeneklerin değerlendirilmesi

4- Satın alma

5- Satın alma sonrasındaki davranış, bağlılık



Tüm bu noktaların bir ziyaretçiyi nasıl müşteriye dönüştürdüğünü gelecek haftaki yazımda devam edeceğim. Gelecek yazıda Bir ziyaretçinin sadık müşteriye çevrilmesi için bir şirketin internet üzerinde yapması gereken adımlardan ve istatistiklerinden söz ederek, başarısılık faktörlerine devam edeceğiz.


Burak Buyukdemir
burakbuyukdemir@gmail.com
09.03.2005