Evden Çalışma Yöntemleri - 101Internet Şirketleri Neden Başarısız Oluyorlar - 1
Bir önceki yazıda kaldığımız yerden devam ediyoruz. Aslında gelceeğimiz nokta evden çalışma yöntemleri, ancak oraya ulaşmadan önce girişimcilerin neden başarız olduklarını ve 2000 yılından önceki internet girişimcilerinin neden başarısız olduklarının nedenlerini inceliyorduk. 2001 yılında Amerika’da 500 den fazla internet şirketi kapanmak zorunda kaldı. Peki bu kapanmaların ardında yatan temel sorunlar nelerdi?
Bu başarısılığın arkasında yatan sebepleri incelemek istersek ana 5 sebep görmemiz mümkün;
1.Pazar payı satın alma değer yarat.
Bir çok internet şirketi iş modellerinin başarılı olması için pazara ilk giren olmak ve girdikleri sektörde tüm tüketicileri bir anda kendilerine çekmek istediler. Bu amaca ulaşmak için çok yoğun reklam kampanyaları düzenlediler. Çok pahalı televizyon reklamları yaptılar. Yeni bir müşteri kazanma maliyetlerini oldukça yükselttiler. Bu yatırımcılarda yeni beklentilerin oluşmasına sebep oldu. Yaptıkları büyük harcamalar ile kazandıklarını düşündükleri yüksek müşteri veya üye sayıları şirketler üzerinde yüksek ciro beklentileri yarattı. Keza reklamları kullanmanın yanı sıra müşteri kazanmak için fiyatlarını indirdiler, ürünlerinin yanında ek ürünler verdiler. Tüm bu yöntemler kısa sürede zarar yazmalarına sebep olduğu gibi, kısa vadeli müşteri sayısı artışı gelecek dönemlerdeki satış beklentisini de oldukça arttırdı.
Müşteri sayısını arttırma, en fazla uyeye ulaşma fikrinin altında, “en çok müşteriye sahip şirketlerin en karlı” olduğu düşüncesi yatıyordu. Burada bir çok şirketin yanıldığı nokta sayısal müşteri sayısı ile karlılığın doğrudan bağlatılı olmadığıdır. Müşteri ile güçlü ilişkileri olan küçük şirketler daha yüksek kar marjı ile çalışırlar. Bunun yanı sıra ikinci yanılgı “yüksek pazar payının karlılık” getireceği düşüncesiydi. Bu kuralda mutlak olarak geçerli değildir. Karlılık için büyük Pazar payı gerekli olmayabilir. Odaklanmak pazarın küçük bir kısmına yönelmek daha karlı bir yöntem olabilir.
2.Müşteri veri tabanını dikkatle değerlendir.
Bir çok şirket müşteri bilgisi elde etmek ile müşteri kazanmanın farkını anlayamadılar. Bu konuyu hala idrak edememiş firmalar yok değil. Unutulmaması gereken gerçek şudur ki bir siteye üye olmak, kayıt olmak, müşterinin taahütü anlamına gelmez. Yeni bir üye potansiyel bir müşteri olabilir. Trafiği gelir getiren müşterilere çevirmek için basit bir form doldurmaktan daha fazlası yapılmalıdır. Bu üyelere bekledikleri katma değerli hizmetler verilmelidir. Aksi taktirde üye sayısının milyonlara ulaşması hiç bir anlam kazanmayacaktır. Bunun yanı sıra yeni internet şirketlerinin değerlendirmeleri sırasında kullanılan bir müşterinin yaşam boyu değerini hesaplamak aynı sebeplerden ötürü doğru olmadığı görüldü. Bu değeri hesaplamak görüldüğünden daha zordu.
İsterseniz kısaca bir müşteriye ulaşmak için internet üzerinde yapılması gerekenleri kısaca bir gözden geçirelim. Bir müşterinin internet üzerinde satın alma davranışına giden adımlarını başlıca 5 ana kısıma ayırabiliriz;
1- Farkındalık, ihtiyaç tanınma
2- Arama
3- Seçeneklerin değerlendirilmesi
4- Satın alma
5- Satın alma sonrasındaki davranış, bağlılık
Tüm bu noktaların bir ziyaretçiyi nasıl müşteriye dönüştürdüğünü gelecek haftaki yazımda devam edeceğim. Gelecek yazıda Bir ziyaretçinin sadık müşteriye çevrilmesi için bir şirketin internet üzerinde yapması gereken adımlardan ve istatistiklerinden söz ederek, başarısılık faktörlerine devam edeceğiz.
Burak Buyukdemir
burakbuyukdemir@gmail.com
09.03.2005
Yorumlar