Çarşamba, Nisan 13, 2005

Evden Çalışma Yöntemleri - 101



[ Porcelain Black & White Milk C ]
Internet Şirketleri Neden Başarısız Oluyorlar - 2




Geçen hafta internet şirketlerinin başarısızlıklarının ardındaki ilk iki sebebi incelemeye başlamış ve tüketicinin satın alma sürecinin adımlarını en son olarak incelemiştik. Bu hafta kaldığımız yerden devam ediyorum.



Bir müşterinin internet üzerinde satın alma davranışına giden adımlarını başlıca 5 ana kısıma ayırabiliriz;


1.Farkındalık, ihtiyaç tanınma

2.Arama

3.Seçeneklerin değerlendirilmesi

4.Satın alma

5.Satın alma sonrasındaki davranış, bağlılık



Tüm bu adımları geçen firmalar kendilerine bağlı müşteriler elde edebilirler. Yukardaki adımlar gerekli ancak bir müşteriyi elde tutmak için yeterli değildir. Bu adımları tek tek geçen potansiyel bir üye müşteri olma yolunda bir adaydır. Şirketler yeni bir müşteri elde etmek için neler yapmalıdırlar ve bir ziyaretçinin müşteriye çevrilme süreci nedir?



1.Pazarlama iletişimi

2.Arama motoru kullanma

3.Reklam gösterimi, doğrudan eposta pazarlama

4.Web sayfasına gelme

5.İlgili sayfayı görüntüleme, çekicilik, sayfa tasarımı

6.Müşteriyi kazanma,

7.Gelecekte müşteriyi bağlılı müşteriye çevirme



Tüm bu adımları geçen ziyaretçiler müşteri belki sadık müşteri olabilirler ancak bunun her şirket için belli bir maliyeti vardır. 100.000 reklam gösterimi yapıldığında ortalama 1.000 tıklama veya tekil ziyaretçi sitenizi ziyaret eder, (bu %1 lik bir tıklama oranıdır) bu ziyaretçilerin ortalama olarak % 5 ‘i alışveriş yapar, 50 kişi satın alır, ve 50 kişinin % 25’i sadık müşteri olabilir ki bu da 12 kişiyi müşteri yaptığınız anlamına gelir. Tüm bu oranlar ortalamalardır. Bir şirketin pazarlama iletişimi veya sunduğu katma değeri bu oranları değiştirebilir ancak aşamalar aynıdır. Tüm bu istatistiksel veriler ışında 2nci noktadaki ana fikri unutmamamız gerekiyor. Üye olan her ziyaretçi sizin müşteriniz olduğu anlamına gelmez, bu daha zor bir süreçtir.



3.İnsanları değiştirmek zordur.

Internet’in getirdiği yeniliklerden faydalanan şirketler, müşteriler için yeni düşünme yolları önermeye başladılar. Toplu satın alma modeli, kişiselleştirilmiş ticaret, ters açık arttırma, dinamik fiyatlama. Bu yöntemler teorik olarak her ne kadar müşteriye fayda sağlıyor olsalarda eski alışkanlıklarından kopamamış müşterilerin bu modelleri bir anda sindirmeleri oldukça zor oldu. Pazarın öncüleri bu modelleri kullanmaya bir an önce başladılar ancak takip ediciler bu modellere bir anda uyum sağlayamadılar. Alışverişlerinde alışık oldukları eski yöntemleri sürdürmeye devam ettiler. Müşterilerin yanı sıra yöneticiler için getirilen yeni düşünme yöntemleri, yeni modeller, yeni kurallar tüm herkesi zorlamaya başladı. Oysa insanları değiştirmek oldukça zordu. Alışkanlıkların değiştirilmesi oldukça uzun süre alıyordu. Bu gerçeği gözardı eden şirketler bir anda herşeyi altüst edeceklerini düşündüler.



Internet şirketlerinin 2000 yılından önce başarısızlıklarının arkasında yatan son 2 sebebi yazmaya devam edeceğim.

Hiç yorum yok: