Perşembe, Haziran 23, 2005

Müşteri neden sizden satın alsın?

Sadece bir patron vardır; o da müşteridir.
Ve o, sadece parasını başka birşeye harcayarak, şirketteki herkesi kovabilir.
Sam Walton




Pazarı analiz etmemiş, pazarlama planını oluşturmamış, yönetim ve organizasyon yapısını düşünmemiş iş fikirlerini fikir aşamasındayken cevapsız sorularla karşılıksız bırakmak çok kolaydır. Bana gelip internet projelerini anlatanları dikkatlice dinledikten sonra ilk sorum “Müşteri neden sizden satın alsın? ve Nasıl para kazanacaksınız?” olur. Cevapları çoğunun “daha iyi yapacağız ve abi işte reklam alırız. Bu sektördekiler reklamı verdiler mi döndürürüz” cevapları olur. Reklam ve daha iyi yaparız girişimcilerin bataklığı gibidir. Değer önerilerini ve gelir modellerini ölçülemeyen daha iyi olmaya ve reklama dayandıran bir çok site zor duruma düşmüşlerdir. Alternetif gelir kaynakları olmayan projeler ayakta kalmakta zorlanırlar.

Fikir aşamasında iken iş modelinizin anahtar bileşenlerini iyi düşünün. Bu iş planınızı çok daha kısa sürede yapmanızı sağlayacaktır. İlk soru

“Müşteri neden sizden satın alsın?”

olacaktır. Eğer sizin de bir fikriniz varsa bu soruyu yanıtlamaya çalışın. Örnek cevaplar neler olabilir analiz edelim.

- Ucuz olacağız onun için bizi tercih edecekler,
- Hiç bir yerde bulunmayan bir ürünü satacağız,
- Yeni bir programlama getiriyoruz internet üzerinde ilk kez biz uygulayacağız”.




Bu ve benzeri cevaplar sınav kağıtlarınızda kabul edilebilir cevaplardır ama “daha iyi olacağız” cevabını elle tutulur hale getirmiyor ölçülebilir iyi kavramını anlatamıyorsanız bilin ki baştaki bu soru işinizin sonuna kadar sizi takip edecektir. Maça 1-0 yenik başladınız. İlk soruyu doğru cevaplamadan ikinci soruya geçmeniz aslında pek fayda sağlamayacaktır.

Yemeksepeti.com modeline başladıklarında yapmak istedikleri restorantların bir platformunu oluşturmaktı. Müşterilerin bir sıkıntısı vardı. Evlerine işyerlerine yakın ve telefon ile sipariş alan restorantlar verimsiz bir iş modeli içindeydiler. İnternet ile birlikte bu firmalara aslında inanılmaz bir avantaj gelmişti ama hepsini bir araya getirmek gerekliydi. Yani sadece restoranların toplanacağı bir iş modeli ile birlikte yemek ısmaralayanların telefon derdinden kurtulacağı gibi menülerin güncel olarak sunulacağı bir katma değer veriliyor olacaktı. Müşteriler güncellenmiş menülere, fiyatlara internet üzerinden bakabilecekler, yanlış sipariş oranları düşecekti. “Müşteri neden sizden satın alsın” sorusunun yani akademik dilde “değer önermelerini” ana sayfalarına yazılı halde “Neden internetten yemek siparişi vereyim” başlığı altına koydular. İlk soruyu kendileri birinci günden itibaren cevaplamışlardı. Peki bu değer önerilerini beraberce bakalım;

>> Tüm siparişleriniz telefonda vereceğinizden çok daha doğru gelsin
>> Tüm restoranların en son menülerini ve fiyatlarını görün.
>> Telefonda veya kuyrukta zaman kaybetmeyin.
>> Siparişinizi günün belirleyeceğiniz bir saatinde getirilmek üzere önceden verebilmenin rahatlığını yaşayın.
>> Restoranın telefon numarasını arama derdine son. Artık çekmecenizde bir sürü restoran menüsü tutmanıza gerek yok.



Aslında “Müşteri neden sizden satın alsın veya neden sizi kullansın” sorunu arama motoru pazarı tamamıyla büyük oyuncular tarafından istila edilmişken bu piyasaya giren Google.com’un kurularına da sormak gerekir. Onlar bu piyasaya girdiklerinde rakipler onlardan kat ve kat büyüktü ve yaptıkları işe kimse inanmıyordu.

1 yorum:

vizyoner dedi ki...

"Müşterinin satın alma sebepleri" üzerine bir çalışma da (bütçe çok kısıtlı değilse) odak grup çalışmalarıyla hedef kitle görüşleri alarak yapılabilir. Bu şekilde yapılacak kalitatif çalışmalar en azından hedef kitle istekleri hakkında fikir verecektir (tüm kitleyi temsil etmemekle birlikte).