Cumartesi, Şubat 01, 2003

“Küçük üzüntüler konuşurlar, büyük dertler dilsizdir.”

Internet üzerinde iş yapmak 1999 ve 2000’de o kadar çekici idi ki bir çoğunuz o zamanlar girişimciliğiniz üzerine kahve odalarında, öğle yemeğinde veya asansörlerde bu sohbeti muhakkak yapmışsınızdır veya kulak misafiri olmuşsunuzdur.

- Eee ne diyorsun bu fikire? Internet üzerinden bunu yapabiliriz
- Evet gerçekten çok ilginç. Yapalım ama nasıl?
- Kurarız hemen bir site çalışırsa bu bankacılığıda bırakır şirkete geçeriz.
- İşte bir “start-up” tamam hadi...

Edison’un da söylediği gibi başarıların %1 yaratıcılıkla %99 ter ile ortaya çıkıyor. Aklınıza gelen bir fikrin çok ilginç olduğunu başkasının bunu düşünmediği fikrindeyseniz %99 oranında yanılıyor olabilirsiniz. Artık bunu test etmenin kolay bir yoluda var, girin google.com sayfasına, aklınıza gelen fikrin anahtar sözcüklerini yazın ve arama tuşuna basın. Karşınıza eminim bu fikirle alakalı veya tıpatıp aynısı onlarca belki yüzlerce site adresi çıkabilir. Burada akla Edison tekrar gelmeli, hatta üniversite kitaplarındaki eski ekonominin pazarlama kuralları. Pazarda ilk olmak hiç bir zaman başarı anlamına gelmiyor. Piyasaya sonradan giren takip edici olarakta başarılı işler çıkartılabilir. Kitaplar bunlarla dolu birçok vaka ile doludur. İşte Amazon işte Google işte Explorer. Nedir bu örnekleri çekici kılan bakalım. Jeff Bezos Amazon’u kurulduğunda kendisinden önce internet üzerinde bir çok kitap satan site olduğunu hatta onlardan önde olan books.com’un 1994 yılında 400.000 başlık kitap sunduğunu kitabında anlatıyor. Google.com örneğini ise hep beraber canlı yaşadık. Google’dan önce internet üzerinde 6-7 ana arama sitesi olduğu pazarın %70’nin bunlar tarafından oluştuğu söylenebilirdi. Şimdi dönüp baktığımızda pazarın lideri durumunda Google var. Netscape ise internetin ilk yıllarında hep önde gitti. Microsoft ise bu konuda çok geriden fakat derinden geldi şu anda Pazar lideri Explorer. Kısaca Sherlock Holmes doğru söylemiş “bir insanın icat ettiğini, bir diğeri keşfedebilir” Pazarda ilk olmak önemli bir avantaj sağlayabilir ancak yeterli değildir. İşinizi iyi yapmak zorundasınız.

Şimdi gelelim öğle yemeği, kahve arası sohbetlerine. Girişimcilik veya internet üzerinden girişimcilik için hiç bir zaman geç değil ancak başarı için önemli faktörler duruyor önünüzde. Odaklanma, fizibilite, süreklilik. Sadece önemli düşündüğüm üç ana faktörü yazdım. Odaklanma ile ilginç bir fikriniz varsa sizde bunu yapmak istiyorsanız hatta bunun için birkaç arkadaşınızında aklını çeldiyseniz artık tek işiniz bu olacak. İşinizden ayrılacaksınız, bugün ne yapıyorsanız artık onu yapmıyacaksınız, risk almaya hazır olmanız gerekli, ne kadarlık risk aldığınızı hesaplayacaksınız. Odaklanmanın ikinci kısmı ise fikrinizdeki odaklanma yani konu edilen internet girişiminde belli bir konuya eğilmek gerekli sadece bebek malzemeleri satan bir dükkan gibi. Fizibilite kısmında ise internet çok hızlı zaman yok düşündüğümüz fikir ölebilir hemen fizibilite yapmadan girmeliyiz yalanına inanmayın. Her türlü riski hesaplayın. Pazar koşullarını iyi analiz edin. Müşterilerin neden internetten satın alamayı tercih edeceklerini düşünün. Yani Japonlar gibi planlayın, Akdenizli gibi acele karar verip hızla uygulamaya geçmeyin. Burada bahsedilen hız hep nisbidir. Tabiki hızlı olmak zorundasınız bir internet projesini 4 yıl içinde ortaya çıkartıyorsanız zor durumda kalabilieceğiniz gibi 15 gün içinde sitenizi şıp diye açmaya çalışıyorsanız bilinki her iki uç durumda da sizi sorunlar bekleyecektir. Internet sitenizi kurmakda bundan sonraki adımda yeterli değil. Sürekli olmak zorundasınız. Fikrinize sonuna kadar güvenmeli sonuna kadar gitmelisiniz. Internet üzerinde başarılı olanların ortak noktaları, hayallerinin peşinden gitmiş olmaları ve karar verirken cesur olmalarıdır.

Internet üzerinde küçük bir site bile açmak ve bunu işletmek gerçekten çok zordur. Ayakta kalan ve belli bir model ile yaşayan sitelerin arkasındaki ekibi herzaman kutlamak lazım. Küçücük bir sitenin bile gider ve gelir kalemleri olur. Bunlar siteye girer girmez görülmez. Hele operasyonel işlemler inanılmaz olur ne ziyaretçileri nede bu siteyi inceleyen diğer girişimciler bunu pek göremezler. Müthiş fikir ordadır ve yapmak için çok az kalmıştır.

Bana gelip projelerini anlatanları dikkatlice dinledikten sonra ilk sorum “Gelir modeli nedir?” olur. Cevapları çoğunun “abi işte reklam alırız. Bu sektördekiler reklamı verdilermi döndürürüz” modeli olur. Reklam girişimcilerin bataklığı gibidir. Gelir modellerini sadece reklama dayandıran bir çok site zor duruma düşmüşlerdir. Alternetif gelir kaynakları olmayan projeler ayakta kalmakta zorlanırlar.

Köşedeki bakkalın gelir modeli bellidir. Tedarikçisinden mal alır bunları stoklar ve müşterilerine satarlar. Katma değeri “ürünleri en yakın yerden almanızı” sağlamaktır. Lokasyon olarak size yakın olduğu için sabah kalktıgınızda veya gece saat 10.00 (eğer açıksa) hemen alışverişinizi yapabilirsiniz. Gelir modeli basittir. Tedarikçisinden aldığı malları size belli bir kar marjı ile satar. Aradaki kar marjı ile yatırım yapabilir veya geçinmesini sağlayan karı alır. Basit bir şahıs sirketleri ile en kompleks anonim şirketleri arasında temelde fark yoktur. Yaşamaları için kar etmeleri ve gelir modellerinin olması gereklidir.

Internet esasında televizyonun, basılı mecraların bir devamı olarak görülüyor. Bu nedenle gelir modelleri televizyon veya gaztelerin modellerine dayandırılıyor. Reklam. Biliyoruz ki televizyonlarda 1-2 gelir modeli var. En aktif kullanılanı ise reklam. Ya bedava bir kanalı seyrediyorsunuz ve aralarda reklamları izlemek zorunda kalıyorsunuz yada bir dekoder alıyor ve para ile kanala abone oluyorsunuz. Interneti tüm bunlarla karıştırmamak lazım. Bilgisayarların televizyona benzeyen özellikleri her ikisin de ekranlarının olması aslında bu karışıklığa yol açıyor ancak bilgisayar temelden farklı bir cihaz. Model tamamen farklı. En buyuk fark internet ile birlikte bilgisayarların birbirleri ile bağlı olmaları ve bunun tüm farklılığı yaratması. Televizyonlar pasif cihazlar seyredenleri birbirleri ile buluşturmuyor ama çok kolay kullanılıyor ve yaygın olarak kullanılması en büyük avantajları.

Şimdi gelelim internet üzerinde uygulanan modellere. Uyelikten para almak, urun satmak, alıcılar ile satıcıları bulusturmak ve komisyon almak, sponsorluk bularak siteleri idame ettirmek, reklam almak, hizmet satmak, içerik satmak ve bunun gibi bir çok model olabilir. Unutulmaması gereken “gelir çeşitlemesi” yapmak cin fikri bulduktan sonra hemen düşünülecek ilk işlerden bir tanesi.

Sitenizi kurduktan sonra değil kurmadan önce bunları düşünmelisiniz çünkü kaybedeceğiniz zaman ve diğer kaynaklarınız bundan sonra hızla bitiyor. En büyük yanlış iyi bir fikrimiz var uygulayalım, trafik yaratalım sonra geliri düşünürüz oluyor. Başta bunları kurgulamak şart. Bizlerin en çok sevdiği alan uygulamadır. Plan yapmayı düşündüklerimiz kağıda geçirmeyi sevmeyiz. Plan en sıkıcı kısımdır. Düşündüklerimiz yazmak ne sıkıcıdır. Uzunda sürebilir bu sırada rakipler çıkıp sizi gecebilir diye düşünürsünüz buda sizi yazmaktan hep uzak tutar ama unutmayın rakipte eğer plan yazmadıysa rekabet cok uzun sürmüyecektir. Bu sebeple yolunuzu baştan görmeniz cok onemlidir.

Aylık maliyetleriniz ne olacak kac kişi bu projede çalışacak, bir yeriniz olacak mı? Nasıl bir şirket kuracaksınız. Ürün satacaksanız stok tutacakmısınız, tedarikçileriniz kimler olacak? Reklam vercek misiniz? Pazarlama stratejiniz ne olacak? 3,6 ve 1 yıl içinde ne kadarlık bir satış veya gelir kazanmayı ne kadar ziyaretçiye ulşamayı hedefliyorsunuz? Bu gibi sorulara bahaneler bulmak o kadar kolaydır ki? “Abi nerden bilelim şimdi soylesek atmış olucaz bunu istiyorsan yapalım ama bu plan olmaz ki?” Işte en yaygın sebep budur biz buna “bahane” deriz. Buradaki plan sizin hedeflerinizdir. Planınız değişmeyecek ve ona sürekli uymanız gereken bir belge değildir, belli varsayımlar altında sizin nereye ulaşacağınızı gösteren bir belgedir. Bunun için yapılması çok önemlidir.

Projenin her adımını bilebilir nerede oldugunuz neler yapmanız gerektiğini adım adım görebilirsiniz. Sürekli gözden geçirerek güncellemeniz sizin lehinezedir. Bunu bir zorunluluk hele okulda hocanızın verdiği sıkıcı ödev olarak sakın düşünmeyin projenizin başarıya ulaşması için gereklidir. Proje planınızın olması sonucunun başarılı olacağını göstermez ama başarılı bir projeye ulaşmak için planın olması gereklidir.

Tamam projeniz cok guzel ve sitenizi planlarınıza gore actınız bundan sonraki adım nedir? Ekibinizi motive etmek. Gelir elde etmek değil mi? Network etkisini burda tekrar hatırlatmak istiyorum. Internetin en buyuk etkisi bağ noktaları geliştikçe yeni bağlananların toplam değere katkılarının bir öncekinden daha fazla olmasıdır. Fax etkiside diyebileceğimiz bu etki şuna benziyor ilk fax bulunduğunda Ar-Ge masrafları olarak milyonlarca dolar harcanmıştır ama ilk faxın hiç bir değeri yoktur çünkü faxlıyacak kimse yoktur ikinci fax ve daha sonra eklenen her yeni fax toplamda değere katkısı bir önceki üründen daha fazla olur yani marjinal etkisi cok daha fazladır. Emailde ve internete katılan her yeni bilgisayarda bu etki aynı olur.

Projenize başladıktan sonra kontak noktalarınızı ve işbirliklerizi internetin network kuralına göre yapmanız gerekiyor. Her konuyu yapma gibi bir yanlışa kapılmayın. Bir konuya odaklanın o konunun en iyisini yapın ama sitenize yeni fonksiyonlar koyarak gelirlerinizi çeşitlendirmek istiyorsanız o zaman işbirliklerine gidin. Internet üzerinde aklınıza yeni gelen fikri yapan bir site varsa onunla işbirliğine gitmeyi deneyin. O fikri baştan aşağıya yapmak size çok büyük bir maliyet getirecek sizi yeni bir bataklığa saplanmış ve ana projenizden kısa sürede sapmış olacaksınız. Bu sebeple işbirlikleri internetin vazgeçilmez kurallarından bir tanesidir. En kolay örnekler ise Amazon ile Toys are us veya Encarta ile yaptığı işbirliğidir Sitenizin ana konusunu çok iyi belirleyin. Ana konusu üzerinden gelir elde etmeye çalışın ancak diğer ek yeni fonksiyonlar da yeni gelir kaynakları olabilir veya ana konunuzu sürekli güncelliyor olabilirsiniz. Unutmayacağınız kuralınız “odaklanın”

Proje devam ederken ziyaretçilerinizin kim olduğunu ve ne sıklıkta sizi ziyaret ettiklerini çok iyi analiz etmek zorundasınız. Modelinize uygun periyodlarda gelmelerini sağlamanız, modelizin yaşaması, sonuç olarak şirketinizi ayakta durması için şarttır. Bunun için neler yapmanız gerektiğini her gün ekibinizle beraber tartışın. Katma değeriniz nedir bunu iyi belirlediyseniz ziyaretçilerinizin neden gelip gelmediğini anlayabilirsiniz En son dakika haberleri veriyorsanız. Katma değeriniz “Haberleri okyucularınıza anında vermek” tir. Ziyarteçilerinizin sizi sık sık ziyaret etmelerini sağlamanız gerekmektedir. Eğer okuyucular sizi haftada bir ziyaret ediyorlarsa o zaman aksayan birşeyler vardır. Haftalık olarak yeni gelen filmleri tanıtıyorsanız bu belki mantıklı olabilir ama bir haber sitesi için yanlış olabilir. Konunuza uygun olarak değerlendirmek size kalıyor. Aylık olarak sitenizin ziyaretçi sayılarını, sayfada kaç dakika kaldıklarını, ortalama kaç sayfa gezdikleriniz, satış yapıyorsanız kaç musterinin kaç satışa sebep oldugunu dikkatlice takip edin. Ayın başlangıcında gelecek ayın neler olabileceğini ve geçen ay neden bu sonuçlar çıktığını mutlaka analiz edin. Bu zor bir süreç olarak gözüksede başarıya ulaşmanızda size yol gösterecektir. Hergün baktığınız rakamlar sizi yanıltabilir. Önemli olan eğilimlerinizi makro açıdan bakrak değerlendirmektir. Günlük bakışlar sizi yanlış noktalara götürebilir. En iyi günlük rakamlar sizin sürekli aklınızda kalır ve hep bunula öğünürsünüz oysa ortalamalar gerçeklerdir. Bu ay içinde günlük ortalama kaç ziyaretçi aldığınız ortalama satış rakamınız o ay içindeki maksimum rakamlarınızdan daha önemlidir. Maksimum rakamlar motive ettiği için hep o rakamlar akılda kalır. Başarılı olduğunuzu düşünüyor olabilirsiniz. Belki o ay gün içinde 200 satış yapmış olabilirsiniz ve bu bugüne kadar yapmış olduğunuz en etkileyici satış rakamıdır ama ay sonundaki toplam satış rakamınız mevsimsel endeks etkisini çıkardığınızda geçen aylarla kıyasladığınızda çok düşük olabilir. Siz iyiye gittiğinizi sanarken sitenizde büyük sorunlar oluyor olabilir.

Özetle yeni bir fikir çok çekici olabilir ancak uzun bir yola çıkarken, harita üzerinde nereye gideceğinizi çıkarın. “Yani planınızı yapın” Gideceğiniz yeri belirleyin ve yolculuk sırasında başka güzel yerleri görüp oralarada gitmeyi istemeyin “Hedefinize odaklanın”. Hedefinize ulaşırken kendinize sizinle olanlara ve hatta sizden hizmet alacaklara neler kazandıracağınızı iyi düşünün “Katma değeriniz nedir” bunu açıkça planlayın. Haritada nerede olduğunuzu sürekli kontrol edin “Plana uyugun olup olmadığınızı kontrol edin” Zaman zaman haritanızı kontrol edin, yer şekilleri değişmiş olabilir. Hedeflerinizi değişen şartlara göre güncelleyin. “çevresel şartları kontrol edin projenizin yönünü değişen şartlar ile birlikte değiştirebilirsiniz” “Abi sen iyi hoş yazmışsın da biz hızlı olmak zorundayız” demeyin. Internet kuralları hızla değişiyor “Yeni Kural: Gelir Modelsiz Yola Çıkılmaz”